2017年，和很多網(wǎng)約車創(chuàng)業(yè)者一樣，在銀川市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)租下一家辦公室后，劉凱開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。

彼時(shí)，網(wǎng)約車平臺(tái)燒錢大戰(zhàn)剛落下帷幕，全國出行市場(chǎng)高度集中，一家網(wǎng)約車平臺(tái)占據(jù)超90%市場(chǎng)份額。也因?yàn)榇?，巨額的前期投入大讓劉凱在創(chuàng)業(yè)路一開始就面臨“有車隊(duì)、線上客源少”的窘境。

兩年后，一次機(jī)緣巧合的機(jī)會(huì)，他嘗試與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，接入聚合打車平臺(tái)。他說，我們有多年的出行服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，但在燒錢搶市場(chǎng)的補(bǔ)貼邏輯中，獲客成本過高是傳統(tǒng)出行服務(wù)企業(yè)普遍遇到的難題。

風(fēng)起于青萍之末，隨后妥妥E行的發(fā)展遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期。目前，妥妥E行每天服務(wù)全國近4萬名司機(jī)，在銀川每月帶動(dòng)近千個(gè)靈活就業(yè)機(jī)會(huì)，并累計(jì)為銀川市地方稅收貢獻(xiàn)超千萬元。

這是扎根各地出行服務(wù)企業(yè)近幾年經(jīng)歷的一個(gè)縮影。

從野蠻生長(zhǎng)到一家獨(dú)大，再走向有序競(jìng)爭(zhēng)，聚合打車模式的出現(xiàn)作為一個(gè)關(guān)鍵變量，重構(gòu)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，花錢買流量的補(bǔ)貼玩法終結(jié)，出行服務(wù)正在回歸本土化。

將時(shí)針撥回到2017年，那一年高德打車首創(chuàng)聚合模式，將用戶多元的出行需求與專業(yè)的出行服務(wù)企業(yè)相連接。2022年，華為推出聚合打車平臺(tái)Petal出行，隨后微信上線騰訊出行，同樣采用聚合模式。此后，美團(tuán)、騰訊等均推出聚合平臺(tái)。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、平臺(tái)流量向出行產(chǎn)業(yè)開放，以網(wǎng)約車平臺(tái)為代表的新業(yè)態(tài)、新模式成為各地“三新”經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿?。截?月底，全國共有327家網(wǎng)約車平臺(tái)公司取得網(wǎng)約車平臺(tái)經(jīng)營許可，各地共發(fā)放網(wǎng)約車駕駛員證605.9萬本、車輛運(yùn)輸證257.1萬本。

宏觀數(shù)據(jù)亦彰顯了新業(yè)態(tài)的有力增長(zhǎng)： 2022年我國“三新”經(jīng)濟(jì)增加值為210084億元，比上年增長(zhǎng)6.5%， 比同期國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）現(xiàn)價(jià)增速高1.2個(gè)百分點(diǎn)。

獲客成本的抉擇

作為一家傳統(tǒng)交運(yùn)企業(yè)的管理者，在2017年，麥巴出行CEO鄒勇開始下場(chǎng)搭建本土網(wǎng)約車平臺(tái)。

一直以來，鄒勇擅長(zhǎng)的是對(duì)車輛、駕駛員、安全管理培訓(xùn)等運(yùn)力資源的調(diào)配。但在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，僅憑這樣的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)已不足以支撐公司保持出行市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。于是，即使不擅長(zhǎng)，入局網(wǎng)約車市場(chǎng)也成為了必走之路。

為增加獲客渠道以及客流量，幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)，公司就“燒”了近一千萬元資金，卻依舊沒能在出行市場(chǎng)激起多少水花。

燒錢不等同于流量的故事再一次在一家傳統(tǒng)出行企業(yè)入局網(wǎng)約車市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型中上演。鄒勇說，當(dāng)時(shí)自己所在的項(xiàng)目，在公司主營業(yè)務(wù)持續(xù)萎縮的狀態(tài)下，難以持續(xù)投入資金和資源，成效并不好。

無獨(dú)有偶，幾乎同樣的故事也發(fā)生在楊小華身上。在浙江金華經(jīng)營著一家出租汽車公司的楊小華和團(tuán)隊(duì)在2018年拿到全國網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營許可，創(chuàng)辦網(wǎng)約車平臺(tái)騰飛出行。一開始，團(tuán)隊(duì)還是沿用傳統(tǒng)辦法——補(bǔ)貼引入流量。包括與當(dāng)?shù)氐目瓦\(yùn)站、客運(yùn)集散地、商超、駕校等合作迎流，但最終依舊反響平平。

幾乎短短兩年時(shí)間，用戶補(bǔ)貼、平臺(tái)自建和運(yùn)營費(fèi)用開支就消耗了騰飛出行3700萬元的前期投資。

回過頭來看，這些出行行業(yè)“老師傅”在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，普遍經(jīng)歷了巨額投入自建系統(tǒng)的階段，卻始終面臨用戶流量小、供需匹配低效的困境。

在互聯(lián)網(wǎng)出行浪潮中，是另起爐灶拋棄傳統(tǒng)出行企業(yè)，還是重金投入掀起數(shù)字化改造？出行產(chǎn)業(yè)亟待引入一個(gè)變量，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的陣痛中找到多方共贏的機(jī)會(huì)。

聚合打車模式的出現(xiàn)，是產(chǎn)業(yè)進(jìn)程中的必然。

2019年9月，麥巴出行與高德建立并開啟戰(zhàn)略合作，接入聚合平臺(tái)，結(jié)束了此前的燒錢路徑。從獲客成本而言，這是一筆很容易算賬的商業(yè)抉擇。鄒勇表示，高德平臺(tái)上網(wǎng)約車用戶本身就很多，只需將麥巴出行“嫁接”至高德地圖這樣的大體量開放平臺(tái)上，就能為麥巴出行帶來了很多自然訂單，節(jié)約運(yùn)營成本。

目前，麥巴出行已在全國5個(gè)城市上線，90%的訂單都來自高德。開放的互聯(lián)網(wǎng)流量打開了出行市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間，同時(shí)，高德地圖將地圖導(dǎo)航、技術(shù)服務(wù)等能力全面開放，與產(chǎn)業(yè)各方共建聚合生態(tài)，為多贏求解。

很快，華為、騰訊、百度、美團(tuán)等平臺(tái)企業(yè)陸續(xù)開啟了聚合模式，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的技術(shù)、流量開放給全行業(yè)。至此，出行新業(yè)態(tài)有了肥沃的成長(zhǎng)土壤。

用好開放的數(shù)字技術(shù)

具備豐富出行服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)交運(yùn)企業(yè)得以脫穎而出。

接入聚合平臺(tái)后，鄒勇再次回歸自己所長(zhǎng)：對(duì)線下出行服務(wù)質(zhì)量的體系化管理。他發(fā)現(xiàn)，拼服務(wù)再次成為各家交運(yùn)企業(yè)在聚合平臺(tái)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

基于此前十余年的交運(yùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從行業(yè)規(guī)范、營運(yùn)安全考慮，鄒勇在招募司機(jī)時(shí)做嚴(yán)格篩查，一旦發(fā)現(xiàn)不滿足服務(wù)條件的司機(jī)，會(huì)嚴(yán)禁上崗。鄒勇說，“隨著出行市場(chǎng)的逐步規(guī)范，線下營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)不足、服務(wù)能力差的公司會(huì)加速淘汰。”

拼服務(wù)的理念已成為網(wǎng)約車公司的共識(shí)。飛馬出行總經(jīng)理趙彤表示，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、平臺(tái)流量公平開放，網(wǎng)約車下半場(chǎng)的“較量”在服務(wù)上。

9月20日，高德聯(lián)合百家網(wǎng)約車平臺(tái)發(fā)起“放心選 安心坐”服務(wù)行動(dòng)。服務(wù)行動(dòng)中，高德面向網(wǎng)約車行業(yè)開放流量和技術(shù)，以流量開放推動(dòng)行業(yè)回歸服務(wù)本質(zhì)，以技術(shù)開放重塑基準(zhǔn)服務(wù)。

基于地圖數(shù)據(jù)、位置數(shù)據(jù)、導(dǎo)航數(shù)據(jù)、智能決策系統(tǒng)等能力，高德推出的安全出行大模型服務(wù)，幫助網(wǎng)約車平臺(tái)從風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、預(yù)警、實(shí)時(shí)防護(hù)、常態(tài)治理等方面提升全流程的安全管理能力。

得益于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的技術(shù)開放，網(wǎng)約車公司對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保障，從傳統(tǒng)的事后保障轉(zhuǎn)向了技術(shù)驅(qū)動(dòng)的先行保障。

目前，超100家網(wǎng)約車公司已接入安全出行大模型。當(dāng)系統(tǒng)識(shí)別不良駕駛、行程異常等多種風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景，網(wǎng)約車平臺(tái)會(huì)以彈窗、語音播報(bào)、IVR等多種方式實(shí)時(shí)提醒司機(jī)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

公開數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)約車公司接入安全出行大模型后每日完成道路安全預(yù)警超1000萬次，駕駛員超速率下降18.4%。

通過大模型的數(shù)據(jù)沉淀，網(wǎng)約車公司還可以形成司機(jī)的駕駛行為畫像，針對(duì)頻繁出現(xiàn)不良駕駛行為的司機(jī)進(jìn)行系統(tǒng)化治理。

“現(xiàn)在我們能夠精準(zhǔn)篩出待提升服務(wù)的司機(jī)名單，由服務(wù)團(tuán)隊(duì)為司機(jī)提供精細(xì)化培訓(xùn)。”趙彤表示，“網(wǎng)約車行業(yè)現(xiàn)從燒錢大戰(zhàn)回歸到了運(yùn)營的本質(zhì)，也就是服務(wù)至上。在接入聚合平臺(tái)后，飛馬出行可以專注做好服務(wù)，這對(duì)本地交運(yùn)企業(yè)而言，是一次逆境重生的機(jī)會(huì)。”

出行生態(tài)在各地的百花齊放驗(yàn)證著新一輪的產(chǎn)業(yè)進(jìn)程：當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)面向行業(yè)全面開放，各地出行企業(yè)得以告別補(bǔ)貼大戰(zhàn)，平等獲得數(shù)字技術(shù)、用戶流量，進(jìn)入拼服務(wù)的終結(jié)之戰(zhàn)。

以上海和杭州為例，交通主管部門開始按季度公布網(wǎng)約車公司服務(wù)質(zhì)量排名。根據(jù)上海市交通委公示，今年一季度上海網(wǎng)約車平臺(tái)投訴率最低的是AA租車、悅道用車和美團(tuán)打車。杭州交通運(yùn)輸局公告顯示，今年二季度，在杭州網(wǎng)約車平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量測(cè)評(píng)中，旅程約車、曹操出行、享道出行排名前三。

值得注意的是，這些排名靠前的網(wǎng)約車公司均為用好互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開放能力的聚合生態(tài)企業(yè)。

出行回歸本土

出行市場(chǎng)具有區(qū)域性特點(diǎn)，有地緣優(yōu)勢(shì)的本土出行企業(yè)更能服務(wù)好當(dāng)?shù)?，這是出行產(chǎn)業(yè)一直以來的特征。但燒錢補(bǔ)貼市場(chǎng)的歷史讓市場(chǎng)格局高度集中，分布各地的出行服務(wù)力量被削弱。

在開放的數(shù)字技術(shù)、平臺(tái)流量上，不論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聚集的東部城市，還是數(shù)字經(jīng)濟(jì)較為薄弱的西部城市，都能讓生長(zhǎng)于本土、服務(wù)于本土的傳統(tǒng)交運(yùn)企業(yè)釋放出專業(yè)能力和增長(zhǎng)動(dòng)力。

善用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的城市已實(shí)現(xiàn)“生態(tài)繁榮-高質(zhì)量發(fā)展”的良性循環(huán)。

出租車改革成效初顯的湖北省，網(wǎng)約車為出租汽車行業(yè)提供了高品質(zhì)、差異化服務(wù)。據(jù)了解，湖北省有65家網(wǎng)約車平臺(tái)企業(yè)，為近3.8萬臺(tái)車輛辦理《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車道路運(yùn)輸證》，為14.89萬人辦理《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車駕駛員證》。湖北省道路運(yùn)輸事業(yè)發(fā)展中心高級(jí)經(jīng)濟(jì)師蔡少渠認(rèn)為，網(wǎng)約車的繁榮程度可以從一個(gè)側(cè)面反映一座城市的投資環(huán)境、開放程度。

風(fēng)韻出行就是脫胎于湖北省的一家客運(yùn)企業(yè)，曾受困于線下傳單、朋友圈推廣等傳統(tǒng)獲客方式，直至2019年正式接入高德打車，當(dāng)天暴漲的訂單數(shù)讓風(fēng)韻出行創(chuàng)始人杜玲方至今印象深刻。

接入聚合平臺(tái)后，成長(zhǎng)起來的風(fēng)韻出行在全國帶動(dòng)了12萬新業(yè)態(tài)就業(yè)，并在2022年入選為湖北省專精特新“小巨人”企業(yè)。

在重慶，作為本土規(guī)模最大的網(wǎng)約車公司之一，招招出行接入聚合平臺(tái)，發(fā)揮本土化網(wǎng)約車平臺(tái)的區(qū)域服務(wù)能力，目前自建車隊(duì)已達(dá)到萬臺(tái)的量級(jí)，帶來上千個(gè)就業(yè)崗位。

出行市場(chǎng)上終于有了多元化的企業(yè)身影。這些更懂本土出行市場(chǎng)的的新業(yè)態(tài)，為各地帶來新的就業(yè)機(jī)會(huì)外，對(duì)本土出行產(chǎn)業(yè)鏈的帶動(dòng)效應(yīng)也逐步顯現(xiàn)。

招招出行總經(jīng)理陳明春表示，通過聚合模式獲得業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，未來，招招出行計(jì)劃與東風(fēng)風(fēng)光共同投入5萬臺(tái)新能源車到共享出行市場(chǎng)，這背后連接了5萬名司機(jī)和家庭的生計(jì)。陳明春預(yù)計(jì)，未來三年能夠?yàn)橹貞c帶動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈近百億元產(chǎn)值。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與傳統(tǒng)出行企業(yè)共生共存，區(qū)域經(jīng)濟(jì)開始有了可持續(xù)增長(zhǎng)的生態(tài)基礎(chǔ)。“出行生態(tài)的繁榮可以為區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)提供催化劑，為區(qū)域就業(yè)創(chuàng)造新機(jī)會(huì)，”浙江省數(shù)字經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)樓晨曉認(rèn)為，一個(gè)健康的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中，技術(shù)做技術(shù)的事，服務(wù)做服務(wù)的事，大家各取所長(zhǎng)、深度融合，才能在出行領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)數(shù)實(shí)融合，帶來更好的效果。